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  • 你的卖点越具体,消费者就越容易“上你的钩”

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    大家有没有觉得:越具体的话别人越容易相信?在营销推广中也是如此,你的文案对你的产品描述的越具体,越诱人,消费者就越容易上你的钩。

    曾几何时,你有没有听到过这样一句话:说的跟真的一样!

    我听到这句话,第1感觉就是:到底所谓“真的”是什么样子?

    感觉这里面有一种“规则”,只要按照这种“规则”说话,假的听起来也像是真的。

    作为文案的我,被深深的吸引住了,为什么呢?

    如果我能把这种说话的“规则”,应用到文案写作中去,那么用户看我的文案是不是就会有种感觉:你说的是真话!

    很幸运,后来我发现了这背后隐藏的秘密。工作中使用这种方法写文案简直太美妙了。

    今天,你更幸运,我将会毫无保留的分享给你。学完之后,你马上用这种方法包装卖点,让别人心甘情愿的给你掏钱!

    揭晓这个秘密之前,先来看两个有趣的小故事:

    第一个故事:

    有2个男人,都回家晚了,原因都是公司聚餐。他们的老婆都问他们什么原因回家晚了。

    第一个男人这样说的:“晚上公司在聚餐,所以回来晚了?!崩掀盘怂晨谖柿艘痪洌骸芭?,前几天不是才聚餐的吗?”

    第二个男人这样说的:“同事小王过生日,请部门同事在XXXX大酒店吃川菜,所以回来晚了?!崩掀盘怂盗艘痪洌骸按ú丝珊贸匝??”

    第二个故事:

    还是2个男人,都向自己的女朋友表白。

    第一个男人这样说的:“亲爱的,我们已经认识差不多3年了,往后余生,让我来照顾你吧!”女孩听了很感动。

    第二个男人这样说的:“亲爱的,我们已经认识整整956天12个小时了,往后余生,让我来照顾你吧!”女孩不仅感动,还哭的稀里哗啦。

    好了,故事说完了。你听了以后,有没有什么感触?下面我来说说我的想法,看看是不是和你的一样。

    我最大的感触就是:同样的一件事,为什么不同的人说出来,给别人的信任感会有如此大的不同呢?

    我想了很久,终于发现背后的秘密:因为更加具体的描述,所以说的话越可信,越能打动人!

    (ps:这是何杨之前反复强调的卖点证明思维,格式为:因为XXXX,所以卖点成立。不明白的可以翻看之前的文章

    为什么说的越具体,可信度越高呢?

    1. 越具体,说谎的成本越高

    什么是说谎成本?

    ——就是:一个人说谎所要付出所有代价的总和,包括投入精力,经济成本,甚至是法律成本等。

    所以,说谎成本越高,一个人说谎的可能性就越??!

    那说谎成本和具不具体有什么关系呢?

    看下图:

    回到上面第一个故事:第二个男人明显要比第一个男人给出的细节更多,或者说更加的具体——有同事小王,过生日,在XXXX酒店,还有吃川菜等等。

    所以,老婆听了以后就会有种感觉:能提供这么多具体的细节,肯定是真的。

    2. 越具体,被验证的成本越低

    什么又是被验证成本呢?

    也很容易理解,就是:你说的话,别人如果想要去验证真伪所要付出代价的总和,也包括投入精力,经济成本,甚至是法律成本等。

    所以,如果你的话被验证成本越高,可信度自然就会很低,反之亦然。

    同样的思维我们来理解被验证成本和具体之间的关系,看下图:

    回到上面第2个故事中:

    第二个男人仅仅是把“差不多3年”改成了“整整956天12个小时”。

    看似没什么,其实学问大了,男孩心里肯定会想:我既然能说的这么具体,就有自信时间是对的,只管去验证。

    女孩肯定会想:他竟然能把时间细化的这么具体,足见他真的很用心,如果有一点不用心,他绝对不敢说的这么细,因为很容易就可以反推他说的对不对。

    最终女孩的反应,你也看到了,不用多说了。

    说了这么多,那么和我们写文案有什么关系呢?

    我告诉你,如果你能把你的卖点说的足够具体,你会发现:给人的信任感会成几何倍增长!

    有什么办法能帮助我们把卖点说的足够具体呢?

    你可以试下下面几种思路:

    1. 形容词数字化

    相比较文字,人天生对数字更为敏感,因为数字更易被感知!

    看下面几个例子:

    看见了吗?使用阿拉伯数字,是不是一下子卖点的感知度蹭蹭的往上涨。

    所以,当你在描述卖点的时候,尽量避开形容词,想尽一切办法将形容词变成阿拉伯数字。

    并且数字最好具有普遍性,不要是特殊的整数,比如:过去短短10小时,XXX产品销量已达100件.

    效果就没有下面的好:过去短短10小时,XXX产品销量已达101件.

    你学会了吗?

    记?。?strong class="bqc">从说服效果来看,形容词是最没有说服力的!

    2. 产品过程

    很产品有关的“过程”有很多,当你想要突出不同卖点的时候,可以针对不同的“过程”进行具体化的描写.

    产品诞生过程:

    当用户对你的产品的形成过程感兴趣时,不妨把这个过程放大,然后细化到每一个细节。

    比如,有一则爆米花广告,为了向用户说明他们的产品非常好吃,这样写到:

    “当谷粒膨胀到平时大小的8倍,食物从杆子里面喷射而出,每颗谷粒承受着1亿2千5百次的蒸汽爆炸?!?/p>

    够具体吗?

    当用户在看这段文案的时候,仿佛看到了这个画面,不知不觉中就会被带入进去,这个时候他的脑袋里面只有两个字:好吃!

    产品原料挑选过程:

    当你想要体现产品的专业这个卖点的时候,可以考虑从源头来展现产品原料挑选的细节,比如一款姜茶的广告文案这样写:

    “我们团队7个人,花了253天的时间,走访了山东,山西,河南,陕西,云南,浙江的二十多个城市,只为寻找原产地的最优原材料,真正的土红糖,一年陈的老姜!”

    除了上面的两个“过程”,还有很多其他和产品相关的“过程”,比如:生产工艺,严格筛选等等,这里不再赘述,具体可以关注何杨后续文章。

    3. 扩写句子法

    是不是想起来我们上小学的时候,老师让我们扩写句子了?

    对,就和那个差不多,比如一家骨头汤的文案:

    “精选XXX大山深处的黑猪大骨头熬制8小时!”

    使用上面的方法,我们可以再加工增加信任感:

    “精选XXX大山深处,10万平方米,24小时散养黑猪大骨头熬制8小时!”

    其实扩写句子的目的很简单,就是提供更多的产品细节,提高说谎成本,增加可信度!

    4. 内容清单法

    这种方法适用于产品品类较多的时候,想要体现专业,这一招百试不爽。

    比如:让你为一家五金店写广告,你会怎么写?

    • 七彩生活,五金创造
    • 专精品质,物美价廉;
    • XXX五金,诚信似金!

    口号喊得再响,别人能记住你吗?

    那么,使用内容清单法怎么来写呢?

    “本店供应343件扣件,28种钉子,86种卷尺,43种不同颗粒度的砂纸,16种不同风格的锤子,28种螺丝刀,47种钥匙以及354000个螺栓和螺帽的日常存货!你想要的,我都有,保您满意!”

    每一个阿拉伯数字背后包含的都是你的专业性,越具体越专业!

    你可能会说:这不是废话吗,五金店当然有这些东西,这还用说?

    对,当所有人都有你这种想法,但是都没有说出来的时候,恰恰你的机会就来了。

    结语

    现在再想想开头的那一句话:说的跟真的一样!

    其实它前面还有一句话没有说出来的话,就是:细节说的那么具体,那么生动,那么丰富,说的跟真的一样。

    那我再问你:怎么才能让别人相信我们的卖点呢?的确像是真的一样呢?

    很简单:不断的把你的卖点具体化,细节化!千万不要让你的卖点听起来很模糊,充满模棱两可!

    这就是背后的“规则”。

    你学会了吗?

    #专栏作家#

    何杨,公众号:何杨说文案,人人都是产品经理专栏作家。7年文案老司机。擅长卖货文案写作,实体店营销策划!

    本文原创发布于人人都是产品经理,未经许可,不得转载。

    题图来自Unsplash,基于CC0协议

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    1. 这就是为什么郭德纲总拿于老板他们家说事的原因??只有被具体化,听者的思路才能跟着说者描述走。

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    2. 回复
    3. 受益匪浅啊

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    4. 所以作者通篇在忽悠?哈哈哈ヾ?≧?≦)o

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      1. O(∩_∩)O哈哈~,就你皮

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    5. 学到了 谢谢老师

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    6. 牛逼

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    7. 具体思路不错,谢谢分享。”其实扩写句子的目的很简单,就是提供更多的产品细节,提高说谎成本,增加可信度!”,这里改为说谎成本改为“提高验证成本”应该会更加妥当

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      1. 对,我一直在理解“提高说谎成本”是什么意思,所以换个说法会好理解一点

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      2. 不对啊,就是易于验证 才容易详情, 而对于提供方 越多的细节那么提供这些细节还要进行说谎,自然成本会增高,说谎成本没问题啊

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      3. 我对品牌领域有句话比较认同:“品牌的世界没有真相,只有认知”。比如:“当谷粒膨胀到平时大小的8倍,食物从杆子里面喷射而出,每颗谷粒承受着1亿2千5百次的蒸汽爆炸?!闭飧鼍褪堑湫偷睦?,前面的8倍我觉得可以去验证,后面的这个1亿2千5百次的蒸汽爆炸 除了极个别的人有可能回去验证 普罗大众99.999%的人都不会去验证的

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      4. 是的?;褂兴鼙却芴峁└嗟南附诿枋瞿??

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      5. 让你的目标用户觉得是真的 才是真的

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      6. 受教,但不认为这是好的

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      7. 描述越详细 越容易从鸡蛋里挑出骨头,如果不是真的,对于一个产品或者品牌,都是一个公信力很大的损失,在如今信息传播速度如此迅速的今天,公信力下降的十分厉害,一个产品或品牌的公信力缺少对用户造成的伤害将难以弥补

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      8. 是否退用户造成伤害 关键在于是否给用户提供高质量的产品或者服务。如果有真正提供了好的产品和服务,何来伤害呢?整个事情应该一分为二来看待,产品和服务的品质是基础,在这个基础之上,从在传播学和营销学上来说,重要的是我们能通过有效的宣传传播,让产品最大程度的被大家愉快的接收和记住,产生二次传播甚至多次,才是传播和营销需要干的事情。

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      9. 受教了

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      10. 可能 我比较轴 后半段我能理解 前半段 我不能认同

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      11. 因为 我不喜欢欺骗 任何一种形式的欺骗= = ~

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      12. 好像歪楼了= =哈哈

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      13. 这个事情仁者见仁智者见智 没有统一答案 :|

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      14. 对的 一个东西很难满足所有人

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      15. 你还是没领会到笔者用意,多读几遍

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    8. 不错

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    9. 天勤网络营销专注互联网搜索引擎营销推广服务

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    10. 总结很到位

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    11. 学到了~

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    12. 很赞~

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